问题的发现与处理是销售为了控制的重要内容。服装销售一旦出现问题，销售人员往往会找出各种各样的原因，但是这些问题与原因显得非常杂乱，缺乏逻辑性，不利于问题的根本处理。因果图是一种发现问题“根本原因”的方法，我ì们Æ可以在服装销售中引进因果图，以便对销售工作进行有效分析，从而加快问题的处理。 T恤衫批发 1．因果图模型概述 因果图是因日本管理大师石川馨先生所发展的，因形状如鱼刺，µ称“鱼刺图”，原用于质量控制，但在销售工作中运用，可以使销售工作一目了然、清楚明白，有利于各种销售问题的处理。 鱼刺图模型如图3—3所示，鱼头部分可以填写问题，如“销售为了㏑有完成或市场销量提升太慢”；在要因部分填写主要原因，如“产品原因”；在支干部分的原因里填写次原因，如“产性能量不稳定”，在小原因里填写次次原因，如“质监人图3—3因果圈模型员责任心不强”等。蓝大褂

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鱼头部分也可以填写为了与结果，如“完成销售为了A亿”：在要因部分填写主要因素，如“产品”；在支干次原因部分填写次因素，如“某系列产品”，在小原因里填写次次因素，如“产品设计”等。如做销售下滑的原因分析时，可以根据主次把各种与销售相关的因素放在相关位ú置，做成图3—4这样的鱼刺图。 文化衫批发 2．因果图在服装销售中的运用 以某服装《公司》区域销售经理如何运用因果图，对该《公司》品牌“服装销量提升缓慢”所做的销售分析进行具体说é明。 该销售经理主要分析他所⺳责的区域市场为什么“销量提升缓慢”，就把问题放在了鱼头部分。根据销售数据统计以及对销售人员的了解，先分析出主要原因：品牌移动ú不清晰、服装性能跟不上、促销力度不够、渠道有问题、销售人员积极性不高等因素可放在主因部分、o再将造成主因的各因素寻找出来，放在支干上，依次类推，层层分解，寻根究底，一份“销量提升缓慢”的因果分析图就可做出，如图3—5所示，造成问题的原因一目了然，销售经理就可有针对性地提出处理方案。 广告衫批发 从图3—5中可以看出，该服装销售经理针对该地区服装销售提升缓慢，从品 牌移动ú、产品、渠道、促销以及销售人员等方面找到了主要原因并进行了分析。并 在对主因进行分析说é明的基础上提出了关键问题与可以快速处理问题的处理方 文化衫订做

做出主因分析后，还要继续对问题原因进行分类，如哪些问题是可以马上处理的，哪些问题是需要逐步处理的，哪些问题是需要与高层沟通处理的，哪些问题需要有关部门给予配合支持处理的，或哪些问题该因哪个部门⺳责处理的等，然后列出问题的处理时间表与责任人。 有了一份主次分明、思路清晰的问题因果分析图，无论是向上级申请支持还是向下属进行指导，Я会使人清楚明白，销售问题的处理也会事半功倍，问题的处理意味着向销售为了的迈进。广告衫制作